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用友网络转型订单红火却业绩寒碜，8 - 10 亿营收增量成增长困局待解！

news 2026/6/18 20:35:37

转型先锋

在中国企业软件行业，用友是名副其实的 "OG"，也是出了名的转型急先锋。从 DOS 时代的财务软件，到 Windows 时代的 ERP，再到云计算浪潮下的 SaaS 化，以及当下生成式 AI 驱动的智能化，每一次行业范式的更替，用友几乎都跑在队伍的最前排。

这种刻在基因里的敏感度，让它一次次抓住时代红利，也让它在每一轮技术变革中都率先承受转型的阵痛。2012 年，用友正式启动云转型，比国内多数同行早了三到五年。十余年间，这家靠卖软件授权起家的公司，硬生生把自己的收入结构翻了过来。

2025 年，用友网络云服务业务实现收入 70.64 亿元，占总营收比重进一步升至 76.9%，核心产品用友 BIP 收入同比增长 15.1%至 36.11 亿元。订阅相关合同负债达 28.65 亿元，ARR（年度经常性收入）达 29.0 亿元，同比增长 18.1%。

从一次性卖 license 到按年收订阅费，从交付产品到持续服务，用友的云化账本可以说越写越厚，收入结构的质量也在持续提升。

其 AI 转型的节奏其实同样快得惊人，甚至领先很多大型科技公司，堪称业内标杆。2025 年，用友基于 BIP 平台快速推出覆盖财务、人力、供应链、生产制造等多个领域的企业 AI 产品矩阵，把 AI 能力嵌入到企业业务流程的各个环节。全年 AI 相关合同签约金额达到 16.7 亿元，年末服务客户超 400 家，不仅拿下了茅台、鞍钢、复星等行业龙头，还诞生了多个千万元级别的大单，订单成色远超市场预期。

多数厂商还在讲 AI 概念、做技术演示的阶段，用友已经把 AI 变成了可签约、可交付的实际业务。这一度给用友带来了来自资本和市场层面的良好反馈。

用友网络大踏步的转型，很大程度上是吃到了国产化替代的历史红利：2022 年，国资委下发《关于加快推进国有企业数字化转型工作的通知》明确要求：到 2027 年底前，所有中央企业须完成信息化系统的信创替代；2021 年国务院印发的《“十四五”数字经济发展规划》提出，要“着力提升基础软硬件、核心电子元器件、关键基础材料和生产装备的供给水平，强化关键产品自给保障能力”；工信部印发的《“十四五”软件和信息技术服务业发展规划》也直接明确，要“构建协同联动、自主可控的产业创新体系”。

一系列政策文件如同从天而降的馅饼，而作为国产企业管理软件的绝对龙头，用友自然站在了政策红利的中心。截至 2026 年 3 月，用友 BIP 已累计替代了 270 余家央国企及头部民营企业原有的 SAP、Oracle 等国际系统，成为国内替换国际厂商 ERP 等企业软件数量最多的厂商。在大型企业市场，用友已经坐稳了国产品牌 "压舱石" 的位置。

转型先锋、订单满满、政策加持——看上去一切都走在正确的轨道上。然而，翻开财报，用友却呈现出截然不同的另一面。

越转越亏

像中了邪一样，所有关于转型的 "荣誉证书"，都无法转换成用友网络真实的财务数据。2023 年开始，用友进入连续亏损通道：2023 年归母净亏损 9.67 亿元，是上市 22 年来首次年度亏损；2024 年亏损扩大至 20.61 亿元，创下上市以来的最差纪录；2025 年虽同比减亏 32.6%，但净亏损仍达 13.89 亿元；2026 年一季度再亏 7.23 亿元，亏损态势仍在延续。

用友网络从 2001 年上市到 2022 年，合计盈利为 88.86 亿元。而 2023 年到 2026 年一季度，这三年多的时间，其累计亏损已经超过 50 亿元，已经丢掉了前 20 多年一半多的盈利。

2025 年第四季度，用友网络曾给过市场一次希望。单季度公司实现归母净利润 893 万元，在连续多个季度亏损后首次单季转正，经营性现金流也同步改善。当时多家机构判断经营拐点已现。中金公司在研报中明确表示，随着订阅业务规模化、AI 收入贡献提升以及人效提高，2026 年公司利润将实现转正。

但 2026 年一季度 7.23 亿元的亏损，又给看好者泼了一盆冷水——减亏的速度远低于市场预期，拐点似乎仍在很远的远方。

持续的亏损正在消磨投资者的耐心。2026 年 1 月 11 日，用友网络掌门人王文京在第三十届中国资本市场论坛上公开表示，这两年公司在产品换代上投入了大量研发，累计已达百亿规模。一番表态后市场为之一振，随后用友网络迎来了连续三个涨停，股价一度超过 19 元。但很快随着业绩数据的出炉，公司股价迅速走向下坡。

截至 2026 年 6 月 17 日收盘，用友网络股价报收 9.95 元，总市值约 340 亿元。如果按照 2020 年 7 月的历史高点——公司总市值曾突破 1700 亿元，其五年时间市值蒸发超 1300 亿元，回撤幅度超过八成。

按照此前 SaaS 领域普遍的商业逻辑，转型期业绩受损乃至亏损本是必修课。云业务和 AI 新业务都需要前期大规模研发投入，而收入确认又天然滞后，这是行业共性。国际巨头 Salesforce 在 2010 至 2016 年间，研发费用率长期维持在 14%左右，销售费用率超过 45%，经历了长达十年的持续亏损，直到用户规模积累到临界点，前期投入被持续摊薄，利润才逐步由负转正。

但是用友网络从转型至今，也已经经历了十余年的漫长区间，资本市场对国产软件故事的估值逻辑，已经从 "看预期" 转向了 "要兑现"——耐心真的没有了。

根据多家机构的测算，用友的盈亏平衡点其实并不遥远。如果 2026 年营收能提升至百亿级别，凭借毛利率逐步恢复、研发效率提升以及费用管控，公司有望正式实现全年净利润转正。用友网络 2025 年全年营收已近 92 亿元，理论上只差 8 亿到 10 亿元的增量，距离百亿门槛只有一步之遥。为了转型和持续发展，王文京已经倾尽全力，而且是真的有收获。

增长困局

但问题是，这看似一步之遥的 8 亿到 10 亿元增量，却成了横亘在用友面前的一道难题。近些年来，用友网络的营收增长已经极其微弱。自从 2019 年以后，其营收就再未出现过双位数增长，2024 年甚至出现了 6.57%的同比下滑，2025 年 0.32%的增幅近乎零增长。

这种增长乏力并非单一原因所致，而是外部环境与内部结构多重压力交织的结果。

从外部环境看，宏观不确定性下企业普遍收紧 IT 开支，行业基本盘正在减速。根据 Gartner 2025 年发布的调研数据，中国企业 IT 预算在 2025 年预计下降 0.8%，这是自 2014 年有统计以来的首次负增长。

对于 ERP 这类大额、非紧急的信息化投入，客户的决策周期被明显拉长，项目立项更谨慎，付款节奏更缓慢，订单转化为收入的速度大打折扣。尽管 AI 等细分领域火热，企业愿意增加 AI 专项预算，但整体 IT 蛋糕并没有变大，AI 投入本质上是对传统 IT 预算的结构性替代。传统 ERP 大盘的整体增长已经放缓至个位数，身处其中的用友自然难以独善其身。

从内部结构看，用友超六成收入来自大型企业客户，这既是护城河，也是增长的束缚。2025 年，大型企业客户业务实现收入 59.89 亿元，同比仅增长 2.1%，占总营收比重达 65.2%。这并非用友不努力——同年公司成功签约了中国核工业集团、招商局集团二期、中国五矿、中国煤炭地质总局、中油燃气等重量级央国企客户。

但问题在于，这类超大型项目从签约到实际完成实施、确认收入，周期普遍长达一到两年，当年对营收的贡献相当有限，大量成果锁定在合同签约额而非已确认收入上。

即便这样，用友网络如今也在这个细分市场正遭遇多线夹击。浪潮数字企业的云服务收入同比增长 30%以上，依托国资背景在大型国企市场中加速蚕食份额；以 SAP 为代表的国际巨头也通过灵活的定价策略和本地化适配，努力维持其在高端 ERP 市场的地位。

用友在大型企业市场的 "护城河" 并非固若金汤，要保持竞争壁垒，就必须持续投入研发与交付，这又反过来拖累了短期盈利。

更值得警惕的是中型企业客户业务的 "塌陷"。2025 年，中型企业客户业务收入仅 10.97 亿元，同比大幅下滑 12.3%，成为其所有客户板块中跌幅最大的一块。这与中型企业在如今市场上的生存困境有很大关系。

迫于生存压力，中型客户对价格最为敏感，用友 "大品牌" 带来的溢价劣势在这里暴露得最为明显。而老对手金蝶的云订阅模式起步更早、推进更彻底，从底层架构开始便是为中小企业设计的轻量敏捷方案，在中端市场形成了更强的竞争力。

2025 年，金蝶国际实现营收约 70.06 亿元，同比增长约 12%，且已经扭亏为盈。其和用友网络的差距正在以肉眼可见的速度缩小，两者在新时期的竞争已经趋于白热化。